市場營銷戰略與決策

一，什么是戰略？

　　戰略是確定企業長遠發展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑。戰略確定的目標，必須與企業的宗旨和使命必須相吻合。戰略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠和整體的計劃規劃。

二、什么是市場營銷？

　　市場營銷是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。

三、什么是市場營銷戰略？

　　基于企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。

制定市場營銷戰略的條件和環境

　　一、制定市場營銷戰略的條件

　　經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制定市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。
　　市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等；其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。

　　二、制定市場營銷戰略的內外環境

　　主要是對宏觀環境、市場、行業本企業狀況等進行分析，以期準確、動態地把握市場機會。

　　1、宏觀環境

　　即圍繞企業和市場的環境，包括政治、法律、社會、文化、經濟、技術等。了解分析這些環境對制定市場營銷戰略至關重要。其理由有三：一是市場營銷的成果很大程度上要受到其環境的左右；二是這些屬不可控制因素，難以掌握，企業必須有組織地進行調研、收集信息，并科學地對其進行分析；三是這些環境正加速變化。

　　環境的變化對企業既是威脅也是機遇關鍵的是我們能否抓住這種機遇或者使威脅變為機遇。例如，環境保護是各國極為重視的世界性課題，日本松下公司為適應這一環境，建立起了消除浪費廢物利用的生產體系，結果做到了生產電子零部件的原材料100%利用，并用其廢物制造成其他產品，獲得重大成果，給企業創造了豐厚的利益。再如，人口結構的變化，即獨生子女化和老年化。我國企業在玩具生產上注意抓住了兒童市場，卻忽略了老年人市場。但在美國和日本等國家已是企業的熱門話題，在玩具生產中，老年人玩具占有很大的比重。

　　2、市場

　　從市場特性和市場狀況兩個方面來對其進行分析。

　　首先看市場特性，它包括以下幾個方面：一是互選性，即企業可選擇進入的市場，市場（顧客）也可選擇企業（產品）；二是流動性變化，即市場會隨經濟、社會、文化等的發展而發生變化，包括量和質的變化；三是競爭性，即市場是企業競爭的場所，眾多的企業在市場上展開著激烈的競爭；四是導向性，即市場是企業營銷活動的出發點，也是歸著點，擔負著起點和終點的雙重作用；五是非固定性，即市場可通過企業的作用去擴大、改變甚至創造。

　　其次，市場狀況也可以考慮幾個問題。

　　★市場規模、市場由人口、購買欲望三大要素構成。

　　★市場是同質還是異質。現在我國人們的需求呈現出兩種傾向：一是豐富化和多樣化；二是兩極分化越來越明顯、突出。

　　★絕大部分產品供大于求，形成買方市場。

　　3、行業動向和競爭

　　把握住了行業動向和競爭就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企業所在行業的現狀及發展動向；二要明確競爭者是誰，競爭者在不斷增加和變化，它不再只是同行業者，而相關行業、新參與者、采購業者、代理商、顧客等都可能處于競爭關系，如鐵道運輸業的競爭對手包括汽車運輸業和航空運輸業等。

　　4、本企業狀況

　　利用過去實績等資料來了解公司狀況，并整理出其優勢和劣勢。

　　戰略實際上是一種企業用以取勝的計劃，所以，企業界在制定戰略時必須充分發揮本公司的優勢，盡量避開其劣勢。

市場營銷戰略的步驟

　　企業營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現，是指企業為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發掘市場營銷機會，規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。

　　企業市場營銷管理過程包含著下列四個相互緊密聯系的步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。

　　　1、分析市場機會

　　在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會并不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。

　　企業應該善于通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種“環境機會”，即市場機會。而且應當通過對各種“環境機會”的評估，確定本企業最適當的“企業機會”的能力。
　　對企業市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環境的研究。還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

　　　2、選擇目標市場

　　對市場機會進行評估后，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。

　　　3、確定市場營銷策略

　　企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。

　　隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從“4Ps”發展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內容的市場營銷組合。

　　　4、市場營銷活動管理

　　企業營銷管理的最后一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統的支持。需要以下三個管理系統支持。

　�。�1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。

　�。�2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。

　　（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。

　　營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現。

市場營銷戰略的特征