6月22日，花鄉舊車交易市場，大眾牽手中進汽貿成立的“二手車批發與分銷中心”正式啟動。至此，大眾德國二手車品牌Das WeltAuto正式進入中國。

實際上，隨著北京限購而引發的新車低迷，中國二手車市場巨大的發展空間，正在吸引越來越多的整車廠和經銷商進入。

合圍二手車

記者近日針對北京二手車調查發現，經過了二手車交易的真空期，最近兩三個月以來，新的價格平衡正在形成，而這主要歸功于拍賣，二手車經銷商開始轉變經營方式，逐漸找到自己的定位。

在大眾牽手中進汽貿不久之前，一汽豐田成為與花鄉市場網上“換購即時拍”合作的第一個整車廠，而在大眾之后，奔馳最大的經銷商——利星行也將在花鄉成立二手車交易中心，地址緊鄰大眾與中進汽貿的批發與分銷中心。北京花鄉舊機動市場車是北京舊車交易量最大的交易場所。

“未來賣車永遠要面對客戶已經有一臺二手車，所以必須處理好二手車的問題。”6月22日，大眾汽車二手車業務總監司徒福慶在接受本報采訪時表示。

業內人士認為，2010年北京共銷售七十幾萬臺新車，2011年大概只有五十萬，其中一半將通過換購實現。“未來置換業務在新車銷售領域中的重要性不言而喻，我們成立這個批發與分銷中心，就是要為所有北京的大眾授權經銷商所置換下來的二手車找到銷售出口。”司徒福慶表示。

“目前，國內的置換率平均只有2%，北京原來的置換率稍好一些，但只有4%。國外的經驗是置換率大概有40到50%。未來中國的置換率會跟國外一樣高。”司徒福慶表示，從4%變成前面所述的50%，這個市場潛力是非常大的。當置換率在4%左右的時候，可以依靠二手車“黃牛”收購，但當這個比例達到50%的時候，不是這些“黃牛”可以解決的。

政策瓶頸

實際上，整車企業分食二手車蛋糕由來已久，但最為關鍵的原因是主機廠沒有經營權，其次就是殘值不穩定，風險比較大，最后就是在中國新車太好賣。

客觀來看，整車企業進入二手車市場最初的目的主要有三個：首先是提升品牌殘值，穩固新車價格；用二手車業務延長服務鏈，提升客戶的忠誠度；增加經銷商網點的盈利模式。但是，在發展過程中，主機廠與初衷逐漸偏離。

“主機廠不能做經營，而是需要依托經銷商網絡對二手車進行交易，另外，二手車源不在主機廠的手中，而在經銷商的手中，他們完全可以不通過主機廠直接將二手車賣掉。”美奧匯信汽車拍賣有限公司董事長顏力告訴記者。

主機廠在二手車方面的尷尬根本上是政策使然，這同樣導致回購環節的缺失，但是在美國回購是非常普及，譬如福特針對所有車主，有非常詳細的回購置換政策，而且不同年限二手車價格非常透明。

實際上，關于二手車政策方面的缺失還表現在，二手車鑒定評估缺少國家標準、二手車交易的增值稅征收方式不合理等等方面。

記者采訪的大部分業內人士認為，平等的稅收政策，即舊車交易市場、二手車經營公司、拍賣公司繳納同樣的交易稅，是目前非常急迫的問題，也是制約整個二手車市場發展的關鍵問題。

“舊車交易市場是服務性機構，而二手車經營公司和拍賣公司是盈利性機構，這是昔日政策的出發點。”顏力表示。

按照規定，二手車交易市場免稅，二手車經營公司需要在汽車交易市場進行交易，必須在市場里面租一個攤位，同樣免稅，二手車經紀公司可以在場外交易，但是要交2%的稅，拍賣公司要交4%的稅。

于是，二手車交易形成了一個怪圈，大量的舊車交易市場層出不窮，而二手車經營公司卻屈指可數，而且大部分二手車經營公司在真正交易的過程

中，也利用舊車交易市場進行開票操作。

混亂不止于此，從政策方面來講，做二手車的門檻很高，但是從業務的角度來講，又沒有門檻，個人也可以買了二手車再賣掉，這進一步加劇了二手車交易的不規范。在這里，美國的經驗值得借鑒，針對一個人一年之內多次發生二手車交易行為，即十次以上屬于經銷商行為，就要納稅，中國也需要填補這一管理空白。

在這種情況下，很多新的二手車模式無法進入中國，而在舊車交易市場中，諸如大眾Das WeltAuto這樣國際的二手車品牌也無法發揮更大的優勢。“服務是需要成本的，但是如果同級別的車，大眾二手車賣到10萬，而舊車市場其他商戶賣到9.5萬，消費者能否選擇大眾二手車是一個問題，而一旦銷售價格上不去，長久來看，增值服務也會縮水。”顏力表示。

“促進二手車渠道的暢通，有兩個政策非常重要，第一個就是給經銷商經營權，讓二手車買賣合法化。第二個就是二手車流通過程中，實行車牌分離，還原汽車的商品屬性，協會正在積極呼吁。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊告訴記者。

創新商業模式

北京限購政策以來，整車企業在二手車方面加大投入，主要是增強對經銷商培訓，增加廣告，在置換方面給予更多的政策支持，另外就是在創新的商業模式方面做文章。

實際上，衡量二手車商業模式創新的標準體現在收車渠道、銷售模式、服務模式三個方面。大眾牽手中進汽貿，把大眾在德國的二手車品牌引入中國，與中進汽貿合作可以利用其網絡獲得二手車源，而中進汽貿的真容二手車相對成熟。

“整車企業進入二手車，很多時候用的是新車的思維模式，考慮更多的是銷售環節，實際上二手車更為重要的是收車的環節。”了解真容二手車的業內人士告訴記者。

中進汽貿“真容”二手車本身在收車方面并不具備優勢，首先沒有主機廠對二手車的補貼，另外并不能給出4s店銷售人員更多的優惠條件，而大眾二手車進入之后，在舊車翻新等等環節，將進一步增加成本，因此未來的盈利能力有待考驗。

從創新商業模式的角度來看，二手車拍賣不失為其中之一。一汽豐田借助花鄉舊車市場“換購即時拍”的交易平臺，為進入一汽豐田4s店、有意換購的用戶多提供了一個舊車銷售的出口，目的是促進換購和新車銷售。

目前，整車企業與二手車經銷商的合作還不止于此，剛剛成立不久的美奧匯信汽車拍賣有限公司與上海大眾和通用別克合作，為其在北京的4s店提供駐店二手車評估師，以促進二手車交易的進行。

“駐店二手車評估師的方式是為沒有二手車交易能力的整車企業提供的，而對于一汽豐田這樣有二手車交易能力的整車企業，他們更多需要的是一個交易的平臺和舊車出口，我們同樣也在這樣做。”顏力告訴記者。

國際上的二手車拍賣，目前主要分為日本模式和美國模式，前者以線上拍賣為主，后者以線下拍賣為主。由于日本以本土品牌為主，而且路況很好，二手車評估標準相對容易制定，適合進行線上拍賣，而美國市場車型豐富，路況復雜，評估標準很難細化，更適合線下現場拍賣。

目前，北京做二手車拍賣的公司包括線上的花鄉“即時拍”，亞運村“車易拍”，線下包括北汽在新發地的拍賣公司，還有位于通州臺湖、剛剛成立不久的美奧匯信汽車拍賣有限公司。

到目前為止，作為北京交易量最大的舊車交易市場，花鄉的二手車線上平臺具有一定優勢。“好就好在花鄉里面的二手車經銷商的物理距離很近，在二手車交易的過程中，距離越遠出價相對保守是非常正常的，比如一個黑龍江的二手車商要在北京收車，他出的價格會相對較低，因為要考慮到物流等等成本。”顏力認為。

但是，從中國目前的情況來看，線上拍賣的條件并不成熟，首先是評估標準不成熟，另外是二手車從業人員水平良莠不齊，對于網絡交易平臺的運用還需要普及。更為重要的是，即使前兩個條件都具備了，網上交易出價還是相對保守，而拍賣最核心的地方就是價格要充分競爭。