隨著時(shí)間的推移和汽車電商逐步進(jìn)入理性的實(shí)戰(zhàn)階段，原本水火不容的假設(shè)正在被另外一種“合作共贏”的局面所打破，一些能帶來直接“交易”的第三方電商正在受到整車企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)注。
　　“以前都是我們追著廠家尋求合作，在去年10月前，我們都沒有機(jī)會(huì)從廠家直接拿車。最近連續(xù)接到好幾個(gè)電話，都是以前覺得‘高不可攀’的品牌，來主動(dòng)找我們合作。車風(fēng)網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王作梁告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。與此同時(shí)，原先認(rèn)為電商是要來“革”他們的命的經(jīng)銷商，[香港公司查詢]也與車風(fēng)建立了良好的合作關(guān)系。據(jù)王作梁介紹，目前車風(fēng)50%的車源來自于線下經(jīng)銷商，而通過車風(fēng)帶來的成交量甚至可以占到某些4S店月度成交量的60%”。
　　這是一個(gè)很有意思的轉(zhuǎn)變。據(jù)記者觀察，在過去兩年，當(dāng)“汽車電商”這個(gè)詞兒開始被業(yè)內(nèi)人士頻繁提及的時(shí)候，大多數(shù)人的看法是，汽車電商將對(duì)廠商的線下渠道和價(jià)格體系帶來沖擊，有激進(jìn)者甚至認(rèn)為汽車電商將會(huì)“革”傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命。不過，隨著時(shí)間的推移和汽車電商逐步進(jìn)入理性的實(shí)戰(zhàn)階段，原本水火不容的假設(shè)正在被另外一種“合作共贏”的局面所打破，一些能帶來直接“交易”的第三方電商正在受到整車企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)注。
　　這種轉(zhuǎn)變基于兩方面的現(xiàn)實(shí)背景。一是隨著車市銷量放緩，整車廠商的產(chǎn)能過剩風(fēng)險(xiǎn)正逐漸暴露，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商的分銷能力卻逐漸下降；其二，經(jīng)歷了兩年多的培育，電商平臺(tái)的效率優(yōu)勢(shì)正在凸顯。一家成立不足一年的汽車電商平臺(tái)“買好車”，單月成交額已經(jīng)突破2億元，以該平臺(tái)單車成交均價(jià)40萬元計(jì)，其月銷量在500輛左右，基本上可以與3家體量不錯(cuò)的4S店的成交總量不相上下。另外一組數(shù)據(jù)也可以作為佐證，為配合“雙十一”，車風(fēng)于前兩日上線了系列促銷活動(dòng)，活動(dòng)上線首日便取得了4348輛的成交業(yè)績(jī)，單天交易額達(dá)到8.5億元。拿線下4S 店來做對(duì)比，其單天的成交量可能是一家中等規(guī)模的4S集團(tuán)的年度銷售成績(jī)。
　　逃不開的“低價(jià)”模式
　　雖然很多汽車電商的負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)并不愿意將“電商”和“低價(jià)”等同起來，但毫無疑問，消費(fèi)者選擇電商的重要原因依然是價(jià)格。而車風(fēng)能在所有現(xiàn)有的汽車電商中脫穎而出，依靠的最關(guān)鍵的殺手锏依然是“低價(jià)”。一輛東風(fēng)日產(chǎn)2014款 1.6L CVT舒適型騏達(dá)在車風(fēng)的一口價(jià)為8.73萬元，而在汽車之家上的最低報(bào)價(jià)為9.23萬元。“我們的價(jià)格普遍較市場(chǎng)價(jià)格低2%－10%左右”，王作梁告訴記者。或許也正因如此，在短短兩年的時(shí)間里，車風(fēng)的成交量一直以30%左右的增速增長(zhǎng)，在剛過去的10月，成交量接近1.2萬輛。原本規(guī)劃今年5萬輛的銷售目標(biāo)，年底成交量可能會(huì)超過6萬輛。按照王作梁的規(guī)劃，明年車風(fēng)的年銷量將達(dá)到20萬，而到2017年，這一規(guī)劃數(shù)字將上調(diào)至100萬輛，實(shí)際交易規(guī)模有望達(dá)到2000億元。
　　按照2014年上市經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)報(bào)告，如果車風(fēng)能夠達(dá)到這樣的規(guī)模，無疑將超越所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商。那么，車風(fēng)的低價(jià)從何而來？
　　“我們主要是采取買斷的模式，一次性從廠家和經(jīng)銷商手上買走大批量的車型，這樣便能拿到非常低的折扣。”王作梁告訴記者，雖然看起來，這樣的模式相對(duì)較“重”，但在他看來，唯有這樣，電商才能在與上游的整車廠商和經(jīng)銷商合作時(shí)，掌握更多的主動(dòng)權(quán)。
　　“低價(jià)”是贏得消費(fèi)者的先決條件，但卻并不是最終結(jié)果或者唯一。買好車聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO李研珠認(rèn)為，汽車電商的價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)交易模式中信息不對(duì)等、不透明的地方的打破。一輛在杭州需要加價(jià)4.5萬，且需要等待3個(gè)月的奔馳CLA，在東北不僅不需要加價(jià)還有現(xiàn)車，消費(fèi)者通過買好車的平臺(tái)，在3天之內(nèi)就可以拿到手，這樣的效率是傳統(tǒng)的銷售模式所無法做到的。在李研珠認(rèn)為看來，“買好車在做的事情是，在國(guó)內(nèi)整個(gè)汽車的庫存體系以及中國(guó)的整個(gè)汽車的物流體系做一個(gè)橫向的彈簧，在世界范圍內(nèi)進(jìn)行了一個(gè)大的流動(dòng)創(chuàng)新”。
　　王作梁也認(rèn)為，以低價(jià)切入的汽車電商在做的，并不是“搶傳統(tǒng)經(jīng)銷商的飯碗”，而是在簡(jiǎn)化交易行為，解決消費(fèi)者購(gòu)車過程中價(jià)格不透明、信息不對(duì)等的諸多痛點(diǎn)，并在無形中提高行業(yè)的流通效率。他告訴記者：“現(xiàn)在一般經(jīng)銷商的庫存流轉(zhuǎn)時(shí)間都在一個(gè)月左右，而車風(fēng)能做到平均只有4天。經(jīng)銷商獲取一名消費(fèi)者的單一成本在8000－10000萬，而車風(fēng)的成本約為前者的1/3。”
　　與此同時(shí)，記者注意到，雖然目前國(guó)內(nèi)的4S數(shù)量已經(jīng)有2萬余家，但有數(shù)據(jù)顯示，有80%的市場(chǎng)銷量是由20%的經(jīng)銷商完成的。在市場(chǎng)低迷的大背景下，經(jīng)銷商的銷售能力在下降，獲取資金和消費(fèi)者的成本都在不斷攀升，在此背景下，選擇與高效率、低成本的電商合作也成為經(jīng)銷商紓困的重要方式之一。
　　據(jù)王介紹，目前車風(fēng)在北上廣深等全國(guó)8個(gè)城市的都有了線下的經(jīng)銷商合作渠道，經(jīng)銷商為車風(fēng)提供車源，車風(fēng)在短時(shí)期內(nèi)幫助其加速流轉(zhuǎn)，“現(xiàn)在有的經(jīng)銷商通過我們平臺(tái)的銷量能占到其單店月銷量的60%”。
　　記者注意到，與過去兩年不同的是，業(yè)內(nèi)在談?wù)撾娚虝r(shí)已經(jīng)不再頻繁的將其與線下經(jīng)銷商對(duì)立開來，而線下4S店也在頻頻觸網(wǎng)，在此之前，包括寶信、廣匯等40余家經(jīng)銷商就開始抱團(tuán)取暖，自建“汽車街”發(fā)力汽車電商，與此同時(shí)，永達(dá)、和諧這樣的經(jīng)銷商集團(tuán)，還開始自下而上的與阿里這樣的電商巨頭牽手，希望打通線上線下的交易閉環(huán)。
　　賣車只是第一步
　　經(jīng)歷了兩年多的市場(chǎng)培育期，現(xiàn)有的汽車電商在思路和模式上相較此前，都更為清晰和明確。因此，成長(zhǎng)的速度也更快更迅捷。但，汽車電商的未來依然充滿挑戰(zhàn)。
　　首先，無論是車風(fēng)還是買好車，作為一個(gè)平臺(tái)，需要的車源都受制于上游經(jīng)銷商和廠商。王作梁對(duì)記者坦言，在去年10月份之前，車風(fēng)基本上不可能直接向廠房拿車，[注冊(cè)美國(guó)公司美國(guó)公司注冊(cè)]而經(jīng)銷商給到平臺(tái)的車型，更多的是一些庫存、滯銷車。買好車也是，之所以能在廠商和經(jīng)銷商的市場(chǎng)夾縫中生存下來，主要依靠的是互聯(lián)網(wǎng)無邊際的市場(chǎng)效應(yīng)和對(duì)不對(duì)等的車源信息進(jìn)行快速調(diào)配。而當(dāng)此前阿里和永達(dá)進(jìn)行合作買車時(shí)，永達(dá)給到阿里的“一口價(jià)”車型，也是當(dāng)時(shí)已經(jīng)停產(chǎn)的一些庫存車。
　　從廠商角度來說，整車廠商不可能以“低價(jià)”的模式將一些暢銷車型拿去給電商平臺(tái)進(jìn)行包銷而罔顧線下經(jīng)銷商的利益，而對(duì)經(jīng)銷商來說也是如此。更何況，眼下包括上汽等大型經(jīng)銷商集團(tuán)，都已經(jīng)開始自建電商，在大的電商策略之下，整車廠商絕不會(huì)將資源更多的傾斜給第三方電商平臺(tái)。
　　從某種意義上說，選擇與第三方電商“親密接觸”是上述車企和經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)當(dāng)下行業(yè)產(chǎn)能過剩和流轉(zhuǎn)乏力的方式之一，這種親密的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性，都會(huì)隨著市場(chǎng)的波動(dòng)而波動(dòng)。
　　王作梁坦言，在車風(fēng)取得一定成績(jī)和影響力的當(dāng)下，一些之前曾被他認(rèn)為是“高不可攀”的品牌都向車風(fēng)伸來了橄欖枝，他透露，明年車風(fēng)將做幾個(gè)品牌的幾款車型的“包銷”，每款車型的量大概在3-5萬輛。與此同時(shí)，其合作對(duì)象也將從此前的幾個(gè)品牌擴(kuò)大到現(xiàn)有的40多個(gè)。眼下，車風(fēng)銷售的車型已經(jīng)不僅限于庫存車，一些熱銷車型也逐漸被引入到平臺(tái)。在王作梁看來，經(jīng)銷商并不關(guān)注車型熱銷與否，能快速加速流轉(zhuǎn)才是“王道”。
　　“只要我們能證明自己有足夠的C(消費(fèi)者)的獲取能力，就能逐漸影響B(tài)端(車源方)。”買好車互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部副總裁謝靈志認(rèn)為。王作梁也認(rèn)為，未來的汽車市場(chǎng)總體的需求將是恒定的，每個(gè)品牌能從市場(chǎng)上取得多少的份額，最終取決于渠道的效率，在這一點(diǎn)上，電商平臺(tái)將依然能為車企帶來差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過，雖然如此，在未來的擴(kuò)張道路上，讓王作梁隱隱感到擔(dān)心的依然是“與車企的合作能深入到什么程度”，與此同時(shí)，每一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)的特征都會(huì)不同，如何更有效率的去響應(yīng)每一個(gè)不同市場(chǎng)的需求，也是一大挑戰(zhàn)。
　　雖然未來充滿挑戰(zhàn)和不確定性，但相對(duì)于與整車廠上密切捆綁的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，汽車電商具有更大的靈活和主動(dòng)性。從某種意義上說，汽車電商能做的，并不只是為廠商或經(jīng)銷商賣車，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈上更豐富的寶藏對(duì)他們來說，具有更大的吸引力。在此之前，買好車宣布將聯(lián)手銀行和金融機(jī)構(gòu)，涉足汽車金融領(lǐng)域。而在王作梁的下一步計(jì)劃中，車風(fēng)也將引入汽車金融產(chǎn)品。謝靈志告訴記者，和所有的零售行業(yè)一樣，未來汽車電商70%的利潤(rùn)，都將來自于金融環(huán)節(jié)。