近日，LG電子大中華區(qū)總部執(zhí)行總裁鄭宇城一行到訪國(guó)美電器總部，雙方就2010年合作簽訂協(xié)議，確定了包括彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)等全產(chǎn)品線合作目標(biāo)93億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)90%，國(guó)美電器成為L(zhǎng)G集團(tuán)在中國(guó)的最大渠道商。同時(shí)雙方還圍繞著93億元這一年度銷(xiāo)售目標(biāo)，明確了營(yíng)銷(xiāo)策略，從產(chǎn)品引進(jìn)、推廣宣傳、信息系統(tǒng)對(duì)接、二三級(jí)市場(chǎng)拓展等各個(gè)層次制訂了規(guī)劃，以確保戰(zhàn)略目標(biāo)的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。

　　差異化定制占3成

　　“國(guó)美電器的網(wǎng)絡(luò)布局、分銷(xiāo)能力、單店經(jīng)營(yíng)能力都是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，LG與國(guó)美的合作，有利于雙方在售前消費(fèi)需求分析、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、差異化產(chǎn)品包銷(xiāo)定制、終端建設(shè)等各個(gè)方面優(yōu)化合作，從而達(dá)成共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”LG集團(tuán)李相龍表示，“LG將給予國(guó)美最優(yōu)的資源支持，包括新品的率先推廣、特價(jià)資源的投放，如彩電品類(lèi)，LED新品以及備受市場(chǎng)關(guān)注的3D電視都將優(yōu)先提供給國(guó)美電器。”

　　同時(shí)，國(guó)美將依據(jù)終端數(shù)據(jù)與LG進(jìn)行包銷(xiāo)定制的差異化合作。只有按照市場(chǎng)需求制造產(chǎn)品，產(chǎn)品才能完全能適銷(xiāo)對(duì)路。作為國(guó)內(nèi)最大的家電零售終端渠道，國(guó)美掌握了第一手準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群需求，國(guó)美將這些需求反饋給上游廠家，并積極參與訂單生產(chǎn)和終端推廣的全過(guò)程，這樣生產(chǎn)出的產(chǎn)品才具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)這些差異化產(chǎn)品同等規(guī)格產(chǎn)品相比，生產(chǎn)成本較低但性?xún)r(jià)比較高，在給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的同時(shí)也給廠商帶來(lái)較高的毛利率，實(shí)現(xiàn)了三方共贏。

　　“LG集團(tuán)產(chǎn)品線豐富，涵蓋彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、手機(jī)等六大品類(lèi)，國(guó)美與LG的合作將迅速提升雙方在各自領(lǐng)域的份額。”國(guó)美電器副總裁李俊濤向記者透露了與LG集團(tuán)詳細(xì)的合作目標(biāo)，“彩電40億元，空調(diào)10億元，手機(jī)15億元，冰箱、洗衣機(jī)28億元，全品合作目標(biāo)是93億元，同比增長(zhǎng)90%左右。”

　　對(duì)接信息系統(tǒng) 強(qiáng)化終端管理

　　為完成93億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，國(guó)美電器和LG集團(tuán)的合作加強(qiáng)了門(mén)店終端的統(tǒng)一管理策略，LG在國(guó)美門(mén)店的柜臺(tái)選擇、出樣數(shù)量上均有國(guó)美的優(yōu)惠政策支持，同時(shí)雙方還擬定單獨(dú)的考核機(jī)制，國(guó)美為L(zhǎng)G提供區(qū)別于其他品牌的主推項(xiàng)目和銷(xiāo)售目標(biāo)管理。

　　除門(mén)店終端的營(yíng)銷(xiāo)策略，國(guó)美與LG的協(xié)議加強(qiáng)了后臺(tái)管理的對(duì)接和合作，雙方將無(wú)縫對(duì)接信息系統(tǒng)，國(guó)美根據(jù)終端系統(tǒng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)商品趨勢(shì)、發(fā)掘市場(chǎng)需求，通過(guò)信息系統(tǒng)同步反饋給LG，雙方共同解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題，并制定新的銷(xiāo)售策略。

　　注重單店效益  深化二三級(jí)市場(chǎng)

　　2010年一季度，國(guó)美電器新開(kāi)15家門(mén)店，改造門(mén)店13家，同時(shí)關(guān)閉13家低效益門(mén)店，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)23.9%。在最能說(shuō)明零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的“坪效”和“單店銷(xiāo)售”兩個(gè)指標(biāo)方面，國(guó)美也實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)38.8%和39.6%，環(huán)比增長(zhǎng)10.7%和13.0%。國(guó)美以提升門(mén)店效益、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局為主的集約化轉(zhuǎn)型已見(jiàn)成效。而這正是國(guó)美電器持續(xù)得到全球供應(yīng)商青睞的原因。

　　“2010年，LG加強(qiáng)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，而國(guó)美就是LG在中國(guó)最重要的渠道合作伙伴。隨著國(guó)美單店經(jīng)營(yíng)效率的提升，2009年LG在沒(méi)有增加任何成本的情況下，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%，相信在雙方戰(zhàn)略合作后，完全可以沖擊百億元的銷(xiāo)售目標(biāo)。”據(jù)LG電子金載承透露，在此次合作協(xié)議中，與國(guó)美新活館、3C旗艦店和新模式店等優(yōu)勢(shì)門(mén)店的合作是重中之重，LG全系產(chǎn)品將全面進(jìn)駐國(guó)美全國(guó)門(mén)店，尤其在國(guó)美新活館、各大旗艦店將加強(qiáng)LG商品的出樣，并增設(shè)形象展示廳以展示LG最新潮、尖端的產(chǎn)品，比如大尺寸LED電視、3D電視、新款手機(jī)等。同時(shí)，LG與國(guó)美也將進(jìn)一步深化在終端導(dǎo)購(gòu)、推廣、宣傳等營(yíng)銷(xiāo)層面的合作。

　　國(guó)美電器副總裁李俊濤表示，家電零售連鎖跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，降低運(yùn)營(yíng)成本、提升單店效益的集約化發(fā)展模式成為行業(yè)共識(shí)的發(fā)展方向。作為國(guó)內(nèi)最大的家電零售商,國(guó)美電器已成功探索出新型的門(mén)店運(yùn)營(yíng)模式, 即以大中電器中塔店為藍(lán)本的“新活館模式”。 目前國(guó)美在北京、上海、廣州、深圳、哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、天津、重慶、鄭州、成都、南京、青島、佛州、寧波等重點(diǎn)城市已成功打造了17家新活館、300家左右的3C旗艦店。今后國(guó)美將更加注重單店經(jīng)營(yíng)能力的提升，并在全國(guó)推廣新模式店。

　　在強(qiáng)化一線城市網(wǎng)絡(luò)布局的同時(shí)，國(guó)美電器還將借助有利的國(guó)家政策和潛在的市場(chǎng)需求，拓展和深化網(wǎng)絡(luò)布局，在二、三級(jí)市場(chǎng)等新增長(zhǎng)點(diǎn)擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)布局，穩(wěn)固國(guó)內(nèi)第一連鎖零售平臺(tái)的地位。通過(guò)與國(guó)美的合作，LG也順勢(shì)將產(chǎn)品渠道延伸到二、三級(jí)市場(chǎng)，從而提升市場(chǎng)占有率。