FOB（離岸價）不是新聞，但卻是中國出口運輸繞不開的困局。多年來，業內就有外貿出口合同80%以上采用FOB條款的說法，如今這一比例究竟達到了多少，無從知曉，但從得到的可能并不完整的印象看，80%的數字是只低不高。

　　出口貨物FOB高居帶給國內運輸物流行業的傷痛已毋庸贅述，甚至說也可以置之不理，但是對于中國出口貿易商，運輸話語權的失去（不管是主動，還是被迫），就真的可以忽略嗎？

　　也許我們有必要重溫一下FOB、CIF在國際貿易中的意義。采取CIF出口、FOB進口時，貨主都要與運輸企業進行交易。運輸交易可為貨主帶來的利益有：采購利益 ——處于賣方市場時，貨主可以選擇有利的交易條件；運作利益——通過參與運輸作業、降低費用而獲利；管理利益——通過物流策劃、組織和控制，降低成本，開拓第三利潤源泉；風險防范利益——防范了風險就是收益。采取FOB出口時等于全部放棄了這些機會收益，但中國的出口貿易商總共又有多少可供爭取利潤的空間呢？

　　最近得到兩則信息：一位供職于國內知名貨代公司的朋友被派駐美國邁阿密，負責開拓進口采購貨源；一家上海的龍頭報關企業已計劃在紐約港開設自己的辦事處，以便為客戶提供更好的服務。話說“解鈴還需系鈴人”，如果更多中國物流企業真正走出去了，有了全球服務的能力，能不能解開那一根繩子呢？　　

　　一紙貿易合同FOB成絕對主流

　　在進出口貿易中，話語權尤為重要。然而記者前一段在第107屆廣交會采訪時卻發現，目前在商品售價上外貿企業提價行為客商尚能接受，算是有部分話語權，但簽訂外貿合同運輸條款時，則絕大多數都為FOB條款。

　　“如果貿易合同簽訂的都是FOB 條款，我們這些國內貨代企業還能做些什么？”昆山飛力達國際貨運代理有限公司的一位高管對記者感慨。

　　玩具廠商閻軍的產品主要出口歐洲，他告訴記者，不以FOB條款簽訂貿易合同的概率僅為1%，閻軍的理由是為了避免風險。

　　“不是公司不想簽CIF條款，主要由于公司產品相對豐富，而單個客人的訂數量偏少，很多訂單只能是拼箱出貨，沒有一個獨立的貨柜量，所以客戶很多是讓幾家公司的貨走一個柜，而這樣客戶多用自己的貨代服務。”寧波奧利多工藝品公司的鄭經理這樣解釋自己使用FOB條款的原因。

　　目前奧利多尚有10%的外貿合同能用CIF條款簽訂，所以，鄭經理與閻軍對運價的毫不關心不同，現在也會與固定的貨代聯系，了解運價變化情況，每月差不多有近100票的業務也讓這家外貿企業在運輸環節有了一定的話語權，但“公司每票業務的運輸費用都計入單票的成本，大概占3%~5%，部分貨代收費過高，倉庫進貨難，又成為新的頭痛難題。”鄭經理稱。

　　面對于不斷丟失的話語權，國內外貿企業是否有膽量和能力去嘗試爭取出口時用CIF？“我們嘗試過，但由于因為拼箱的緣故，成功的情況不多。”鄭經理說。而在閻軍的公司，則根本沒有嘗試在出口時簽訂CIF合同。所以“我們從沒有與本土貨代合作”的先例。

　　FOB風險大貨主切勿放棄訂艙托運權

　　出口貿易條款采用FOB還是CIF？在這個問題上，國內很多外貿企業難以有選擇權與發言權。“現在出口形勢不太好，為了爭取更多訂單，我們盡量尊重國外客戶的意見，他們一般都要求采用FOB。”某汽車生產企業物流部的負責人告訴記者。實際上，很多外貿企業也有類似的遭遇。

　　從表面看，FOB出口條款也能給外貿企業帶來一定的便捷，如貨主只需將貨物交給船公司即可，不用擔心運價波動，省時省力，而且方便外貿成本核算，但是這一條款卻有著備受詬病的大漏洞——無單放貨。即在FOB條款下，買方或其代理以托運人的身份訂艙托運，境外貨代以承運人身份與我國外貿企業簽訂運輸合同。由于境外貨代公司作為托運人有權通知承運人在無正本提單的情況下把貨放給收貨人，有些存心不良的境外貨代與買方串通，搞無單放貨，造成我國外貿企業在尚未收到貨款的情況下貨被提走，導致貨款兩空。

　　“很多中國貨主不懂風險，而且每年新成立的外貿公司很多，他們沒有在這上面吃過虧，所以警惕性不強，放棄了自己在訂艙托運上的權利。”蔡家祥說。

　　他還指出，2008年底聯合國大會通過的《全程或者部分海上國際貨物運輸合同公約》（又稱《鹿特丹規則》）目前已有15個國家簽署，將會在20個國家遞交批準書的1年后生效，如果生效，其必將給中國貨主帶來極大的“無單放貨”風險。因為該公約存在很大缺陷，它明確FOB出口的提單可簽發給任何托運人，而不一定是實際發貨人。“對于船公司而言，誰付運費，誰就有權利下放貨指令。”這樣的話，對FOB 出口發貨人的法律地位及貨物控制權來說，沒有任何保障。而中國的外貿出口85%以上都是以FOB條款簽約的，因此防范“無單放貨”風險成為重中之重。

　　針對“無單放貨”風險，“中國對外貿易經濟合作企業協會曾經制定過關于出口訂艙、托運及交付貨物的指導原則。該原則指出，提單是證明貨交承運人和提取貨物的物權憑證，提單轉讓的正確程序是發貨人在辦理訂艙托運手續后，從承運人處取得正本提單，直接或通過銀行收取貨款后再轉讓給買方到承運人處提貨。

　　“在 FOB合同條款下，賣方不要放棄訂艙托運和直接獲取提單的權利。”蔡家祥表示，買方只有指定承運人的權利，但沒有辦理訂艙托運的權利，賣方要直接從承運人處獲取正本提單；提單托運人欄必須填寫賣方的名字，提單應注明“運費到付”字樣；提單是由賣方一次轉交給買方的（通過銀行托收貨款后轉交），并非由買方或其代理轉交給賣方，賣方訂艙和履行交貨義務是統一的。

　　CIF是實力之爭

　　以目前中國航運界的水平與能力，我國中海集團、中遠集團與國際知名的馬士基航運不相上下，承擔出口運輸合同游刃有余。但是，選擇CIF運輸合同包含的不僅是航運水平，還有清關、物流、保險等一系列專業操作，對于我國大部分企業來說，這無疑是一件麻煩事。

　　當然，也有個別實力企業靠自身優勢爭取到運輸話語權，浙江公元太陽能便是一個特例。

　　浙江公元太陽能科技有限公司主要從事地面太陽能電池及光伏發電系統領域的研發、生產和銷售。隨著全球經濟復蘇，太陽能成為率先回暖的產業之一，目前該公司出口產品占到98%，其中歐洲占到90%的份額。

　　該公司副總經理貝金華談到：“今年以來，公司產品供不應求，企業甚至放棄了部分訂單以保證工期。在這種形勢下，為了避免運輸風險，公司與所有客戶簽訂的都是CIF運輸合同。這樣不僅貨物運輸更加安全，而且有額外的一筆運費可以攤薄成本。”

　　然而，貝金華也指出，采用CIF合同并不容易，由于運輸過程過于復雜，公司一般都是通過幾個可信任的貨代聯絡船公司，從未與船公司直接洽談運輸業務。而在去年這個時候，經濟環境較為惡劣，應客戶要求執行FOB的概率較大。

　　如貝金華所言，選擇 CIF至少要滿足兩個條件。一是出口貿易的產品屬于賣方市場，二是出口方具備承擔貨物運輸到港的能力。反觀我國出口貿易，買方市場應是絕大多數產品出口的現狀，這成為出口企業難以執行FOB的硬傷。另一方面，運輸到港能力，目前出口企業可選擇的在海外有操作能力的貨代公司還大多為外企，即便中國出口企業越來越多地掌控住運輸話語權，但仍然需要依賴國外物流公司承運出口貿易。

　　“如果中國企業希望掌握出口運輸話語權，轉變當前被動局面，只有依靠產業升級與物流人才培養兩條路徑并舉，提升本土物流企業的整體實力。否則，即便中國航運能力再強大，也掩蓋不了中國出口貿易運輸山河破碎的格局。”上述資深航運人士說。

　　主動放棄為哪般？

　　“如果外國客戶與中國企業第一次合作，基本都是采用FOB合同。買方大多會選擇自己熟悉的貨貸來操作，以便掌控整個貨物運輸流程。”江蘇春蘭進出口有限公司商用空調部經理李為民對記者談到。

　　據李為民介紹，春蘭空調雖然是國內家電行業的龍頭企業，但是在出口貿易運輸合同上的選擇余地同樣有限。即便在總公司力推CIF合同的要求下，春蘭目前的出口運輸仍是以FOB為主，兩種合同方式的簽約比例約為7:3。

　　李為民認為，從買方來講，選擇FOB首先是其自身有長期合作的固定貨代公司，將運輸交由目的港貨代公司來操作，更方便辦理清關、分撥集運、物流等相關服務。另一方面，熟悉的貨代還可以為其把握準確的交貨付運情況，避免交易中的風險。此外，通過指定貨代獲得優惠運價也是買方選擇FOB的重要原因之一。

　　顯而易見，在當前買方市場的客觀環境下，出口企業只能被動接受客戶的條件。而另一方面，出口運費價格基本都是在貨物合同之外單獨簽訂，FOB并不會影響貨物自身利潤，這也讓許多出口企業主動放棄了CIF。

　　湖北一家著名化工集團業務經理對記者透露，目前該公司的出口產品面向全球市場，而公司為所有境外客戶準備的運輸合同全部是FOB，只有在個別客戶要求CIF時，才會單獨制定個別合同，承運到港。

　　對此，一位航運資深人士指出，出口方主動放棄CIF在我國早已屢見不鮮。自我國對外開放航運市場以來，外資船公司、貨代公司大量進入，為國外買家指定船公司提供了便利條件。1997年以來，班輪公司運價屢屢上漲，運費支出變為無利可圖甚至虧損，部分出口公司為了規避運價風險，于是主動放棄了CIF。

　　可以說，FOB之困早期是由我國航運水平低所引起的。然時至今日，雖然中國航運能力、運營水平已有了天翻地覆的變化，但大多出口公司已與境外客戶形成了固定交易模式或交易習慣。這也是中國出口企業難逃FOB的根源所在。