庫臘索島、萊索托、東帝汶……一個個陌生國家首次出現(xiàn)在我市外貿(mào)企業(yè)的出口名單中，在歐美市場復(fù)蘇緩慢、貿(mào)易壁壘等各個因素下，我市外貿(mào)企業(yè)加大了東盟、非洲、南美、中東等新興市場的拓展腳步。

　　據(jù)溫州海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月份，我市對歐洲和北美以外國家和地區(qū)的出口額累計61.5億美元，同比增長30.79%，占同期全市出口額的57.9%。如對愛沙尼亞、烏茲別克斯坦、厄瓜多爾等國出口猛增，增幅均在100%以上，同時，以往的出口“盲點”索馬里、東帝汶、庫臘索島等小國，今年也實現(xiàn)了“零的突破”。

　　1992年，我市出口市場局限于東南亞和西歐、美國等地49個國家和地區(qū)。1998年，外貿(mào)企業(yè)就通過參加各種境內(nèi)外舉辦的交易會、建立貿(mào)易小組、在境外設(shè)立貿(mào)易窗口等措施，將產(chǎn)品送到中東、南美和非洲等地，出口國家和地區(qū)增至121個。去年，我市出口市場已遍布全球201個國家和地區(qū)。

　　展會是“敲門磚”

　　溫州國際貿(mào)易有限公司董事長胡忠明辦公室的墻上貼著一張世界地圖，標注著他們要發(fā)展的出口路徑。“近幾年加大了中美洲和非洲邊遠國家市場的拓展力度。”胡忠明表示，目前他們?nèi)腭v哥斯達黎加工業(yè)園區(qū)，準備借助保稅區(qū)全面進入中美洲，并輻射南北美洲。

　　說起拓展新興市場的措施，胡忠明娓娓道來，廣交會、國外的專業(yè)性展會等都是接觸新客戶的良好機會。近幾年中東、南美的采購商也越發(fā)青睞廣交會，這也是他們拓展新市場的窗口。

　　去年11月，鴻寶電氣集團股份有限公司在土耳其電力、電動化與照明科技博覽會上拿下了不少意向訂單。外貿(mào)經(jīng)理王麗慧表示，他們通過此類國外展會拓展了潛力較大的新興國家，具有很大的戰(zhàn)略意義。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，土耳其等國家輕工業(yè)比較落后，目前正在進行電網(wǎng)改造，這將給電器企業(yè)帶來巨大商機。

　　據(jù)悉，今年我市繼續(xù)加大對溫企“走出去”的扶持力度，重點國際展會由去年10個增至30個，今年6月份，我市“走出去”舉辦的規(guī)模最大的境外商品展——馬來西亞中國溫州名優(yōu)產(chǎn)品博覽會上，160多家溫州企業(yè)的名優(yōu)產(chǎn)品集體登臺亮相，50多家企業(yè)拿到意向訂單約1200萬美元。

　　摸準客戶“脾氣”

　　進入新市場外貿(mào)企業(yè)首先面臨的是信息不足。由于對當?shù)囟愂罩贫取⑾�費習(xí)俗不了解，容易走入貿(mào)易陷阱。能否根據(jù)當?shù)叵�費習(xí)慣研發(fā)、生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，是一種挑戰(zhàn)。

　　“出口到冷門新興國家、我們選擇跟當?shù)氐娜A僑合作。”胡忠明說，由于消費習(xí)慣、購買能力等因素都需要花大量精力去前期調(diào)研，所以他們會選擇跟實力強的華人貿(mào)易公司合作，業(yè)務(wù)上溝通起來也比較方便。

　　泰馬鞋業(yè)今年至10月份出口南美訂單達400萬美元。據(jù)外貿(mào)經(jīng)理蔡林瓊介紹，南美市場是由巴拿馬的一個貿(mào)易商作為獨家代理，涉及南美國家主要包括洪都拉斯、危地馬拉等十幾個，出口鞋以PU鞋為主。“我們跟貿(mào)易商合作了好多年，對他的實力很放心。”蔡林瓊說。

　　市區(qū)一家貿(mào)易公司的外貿(mào)人員小陳跟記者透露拓展南美市場的技巧，他說智利等南美國家很喜歡耐用的東西，只要他們覺得質(zhì)量好，不會太計較價格上的差異。同時耐心是很重要的，因為南美人普遍擅長討價還價，談判過程將很長而艱難。

　　此外，我市境外溫商營銷網(wǎng)點以設(shè)立地區(qū)銷售總部、專賣店或貿(mào)易代表處等形式，為溫企開辟與國際市場直接貿(mào)易的渠道。今年6月，溫州服裝貿(mào)易代表處首先選擇意大利馬爾凱大區(qū)設(shè)點。目前，美國、土耳其等國的溫商服裝貿(mào)易營銷點也正在積極籌備中，預(yù)計近期還將開出三至五個。

　　尋求產(chǎn)品差異性

　　“前幾年通過迪拜的辦事處，產(chǎn)品輻射非洲、中東等地多個國家，但今年的情況不樂觀。”蔡林瓊說，由于當?shù)叵�費者更青睞于價格低廉的低檔鞋，目前他們已逐步退出這個市場。“南美客戶訂單量比較大，但他們要求的花色款式多。”蔡林瓊表示，客戶訂單一個單色款式只需要二三百雙，而美國的客戶一個款式基本發(fā)貨在八百雙以上。

　　“哪里有戰(zhàn)亂，哪里就有訂單，所以出口名單中會時常出現(xiàn)非洲一些邊緣國家。”浙江康樂集團進出口有限公司董事長白植河介紹道，康樂集團與聯(lián)合國維和部隊有長期的采購合同。早在2006年，白植河成為第一個走進聯(lián)合國總部采購司簽約的中國商人，經(jīng)歷嚴格的技術(shù)審查和資格認定，他們最終獲得來之不易的合同。

　　“立陶宛是個富裕國家，當?shù)叵�費者購買能力強，雖量小但利潤比較可觀。”胡忠明說，可惜人口少，所以市場的拓展?jié)摿τ邢蕖３隹谪浧芬匀沼闷泛碗娖鳛橹鳎瑦凵衬醽喌刃�國家的訂單都是以半個柜為主的。

　　溫州海關(guān)人士建議，進入不熟悉的新國家要尤其留意自己的產(chǎn)品在當?shù)厥欠裼惺袌觯�以及競爭對手的情況，準確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，找到產(chǎn)品在當?shù)氐牟町愋裕�提前做好市場調(diào)研，不要盲目跟進新興市場。