“自力更生，的確不容易。”一家信托公司財富管理中心負責人王強(化名)坦言。
今年4月銀監會發布《關于信托公司風險監管的指導意見》以來，基于防止第三方非金融機構銷售風險向信托公司傳遞的條款規定，他所在的信托公司已經陸續暫停多家第三方理財機構代銷信托產品渠道，轉而組建自己的財富管理與產品銷售隊伍。
隨之而來的，[注冊百慕大公司]是他的工作壓力陡增——既要完成公司規定的產品銷售指標，還要采取很多措施確保信托產品每個銷售環節操作合規。
他知道，這是一個必然的過程。
99號文的一個政策導向，就是引導信托公司扭轉重產品設計輕營銷策略的經營現狀，通過提升產品銷售與客戶資產配置能力，真正意義上實現信托業務“受托理財”的職能。
受此影響，近半年多以來，信托行業整體在產品銷售環節的布局都較此前發生了不小的改變，自建渠道成為大勢所趨，而目前來看，也已分化出幾種典型的操作路徑，除了傳統的直銷團隊外，專門架構一個多元化綜合平臺，集成代銷多種資管產品的模式也已有諸多嘗試。
“坦白說，一場信托公司圍繞財富管理市場布局的暗戰已經打響。”他說，誰能脫穎而出，就看各自資源整合與精耕細作的能力。
發行減速與自建渠道擴容之辯
王強說，自己最擔心的，是財富管理隊伍的生存問題。
他粗略測算，每月他需要完成30-40億元信托產品銷售額，所得到的傭金提成才能基本維持現有70-80名財富管理部門員工的日常經營開支，若信托公司出現產品階段性停發等問題，就會出現“僧多粥少”，最壞的情況就是引發員工離職潮，徹底打亂信托公司切入財富管理市場的戰略規劃。
“我曾聽說，一家信托的財富管理團隊有過這樣的遭遇：鼎盛時期擁有近千名員工，每月需要完成逾百億元銷售額才能維持團隊穩定。后來，由于一款定向增發型信托產品凈值虧損遭遇投資者投訴，被當地監管部門暫緩產品發行，就曾出現部分員工跳槽。”他說。
他并不否認，自己也可能遭遇類似的困境，主要原因不是產品被投訴，而是信托公司持續收緊項目審批發行，導致產品供應量吃緊。
其中，隨著房地產政策調控與經濟增速放緩，一度盛行的房地產信托與政信產品發行審批通過率已經驟然下降，以往有些二、三線城市知名房企與地方融資平臺的融資項目，只要負債率偏低，有足夠抵押擔保物就基本能獲準發行，但現在不少都被風控部門叫停，王強的估算，是目前信托公司較之前每月已平均減少2-3款信托產品與近10億元產品發行規模。
即使有些優質項目能夠獲準發行募資，相關的產品審批流程也被拉長，就其所在公司而言，超過3億元規模的地產、工商企業股權質押型融資項目，公司總裁、分管副總、風控部門負責人都要實地考察共同參與盡職調查，無形間拉長審批時間，最終影響產品發行速度。
信托系財富管理平臺“多元化”胎動
“如果產品發行量偏小，要維持現有的財富管理團隊人數，壓力非常大。”他表示，自己能做的，就是盡可能優化財富管理團隊的地域布局，打算將不少員工分配到某些分支機構拓展當地客戶，但他面臨的新難題，是信托公司異地開設分支機構仍需要監管部門審批，自己所在的信托公司在全國分支機構不多，無法真正做到分散布局。
“我聽說有信托公司打算設立獨立的財富管理公司，繞過這項政策與地域限制，但合規經營成本相當高。”他說。
為此，不少信托公司各顯神通。去年，陸家嘴信托發起成立財富管理平臺——陸家嘴財富(上海)有限公司，通過建立一個開放式平臺解決信托系財富管理平臺僧多粥少的發展瓶頸。
所謂開放式平臺，即各家信托、基金子公司與券商資管產品只要通過陸家嘴財富的后臺風控審核，都能入駐銷售。
為此，陸家嘴財富還雄心勃勃地制定三年1000億元財富管理規模的發展目標。
“借助信托公司參股，這類財富管理公司一方面可以不受信托99號文監管約束，繼續代銷信托產品，另一方面可以突破地域限制。”一位信托公司人士透露，有機構曾向銀監會方面針對這種操作模式的合規性征求意見，相關監管部門對此并不反對。
圍繞開放式財富管理平臺的建設，個別信托公司還有新玩法。
記者多方了解到，近期四川信托也對外宣布將搭建一個開放式的財富管理平臺，包括信托、保險、資管、基金等金融產品都能在這個平臺實現銷售，但與陸家嘴信托的做法不同，這個開放式平臺隸屬于四川信托體系內部，由其財富管理團隊運作搭建。
四川信托相關負責人向21信托研究院透露，相比信托公司參股組建第三方財富管理公司，這種模式最大特點是所有產品銷售環節都更加規范，符合監管要求。關于相關代銷資質問題，基金與保險需要申請，目前正在與相應監管部門進行溝通。
“開放式平臺的最大優勢，是有效降低各家信托公司在產品營銷環節的惡性競爭，由一家機構理財師先集合多家信托公司產品，才能真正匹配客戶需求進行資產配置，真正做到受人之托，為人理財。”這位信托公司人士強調說。
也有信托公司人士擔心，信托系財富管理公司(平臺)代銷其他信托公司產品，能否在銷售資源投入方面做到“一視同仁”。
一位陸家嘴財富人士對此解釋說，在一款代銷信托產品投入多大的銷售資源，完全是按照市場化規律操作，不大會存在厚此薄彼的現象。
擦邊監管禁令的“新灰色地帶”
盡管99號文及相關監管政策出臺確實推動了信托公司自建渠道布局財富管理的步伐，但這并不意味著第三方理財機構代銷信托產品行為就此消失，信托公司與第三方理財機構之間，已找到產品代銷的新灰色地帶。
上述信托公司人士透露，所謂的新灰色地帶，其實就是多了一層“通道”環節，即信托產品先通過基金子公司或券商資管包裝成資管計劃產品，再尋找第三方理財機構代銷。而在這樣的結構中，券商資管或基金子公司收取0.5%-0.8%的通道費用。
信托公司之所以頗費周折地尋找第三方理財機構代銷產品，某種程度是看中后者的包銷承諾，若信托產品銷售無法完成預定規模，第三方理財機構會自己想辦法認購剩余的信托份額，信托公司也得為此支付更高銷售傭金。
王強認為，[百慕大公司注冊]這也是過渡時期的產物——由于信托公司需要一段時間籌建產品銷售團隊，基于當前的產品銷售壓力，它們不得不借助第三方理財機構的強大產品銷售資源；其中也不排除有個別信托產品通過信托公司自有銷售渠道難以完成銷售指標，只能通過產品二次包裝，由第三方理財機構包銷。 
